E-commerce B2B: definición, tipos y ventajas

El crecimiento del comercio electrónico en los últimos años no tiene precedentes, y no sólo para el público consumidor. El sector business to business (B2B) también se está moviendo online, y es natural dadas las muchas ventajas que aporta a las empresas. A continuación, te explicamos por qué está cambiando el enfoque empresarial de las compras y por qué el comercio electrónico es el canal perfecto para hacer crecer su B2B.

E-commerce B2B: un mercado en crecimiento

Las transacciones entre empresas se mueven cada vez más online. Según el estudio Future of Sales de Gartner, el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores tendrán lugar a través de canales digitales en 2025.

El término B2B (Business to Business) se refiere, de hecho, a la venta de productos y servicios directamente entre dos empresas, que, transportada en línea, representa uno de los modelos de venta de más rápido crecimiento.

Basta decir que, según Statista, el valor del comercio electrónico entre empresas en Europa superará los 1,8 millones de dólares en 2025. Esto se debe a que, a través del comercio digital, las empresas pueden mejorar la eficiencia de sus procesos de venta al tiempo que reducen costes.

E-commerce B2B vs B2C

El comercio electrónico B2B es un canal de venta online en el que se realizan transacciones entre empresas. Ya sean mayoristas, minoristas o fabricantes, tienen en común que cuentan con otras empresas como clientes y explotan el potencial de los portales de venta en línea.

Está claro, por tanto, que el modelo B2B difiere del más conocido B2C, en el que las empresas venden directamente a los consumidores finales.

Ambos mercados obtienen innumerables ventajas del uso de portales de venta online, que, sin embargo, están estructurados de forma diferente.

Mientras que el e-commerce destinado al público masivo estará diseñado para captar la atención del consumidor, centrándose en su emocionalidad, el e-commerce B2B deberá tener en cuenta la racionalidad del cliente corporativo, que, al tener que realizar compras de mayor envergadura, sopesará mejor su decisión en función del presupuesto y los objetivos empresariales.

Desde el punto de vista comercial, en el B2B suele existir una red de agentes cuya función es ampliar la base de clientes, asistir y apoyar a los clientes existentes y recoger los pedidos. Por lo tanto, incluso dentro de un portal en línea, es necesario integrar un área reservada para ellos que les permita gestionar la administración y la información crediticia.

Otra diferencia importante radica en los métodos de pago utilizados: mientras que en el comercio electrónico B2C es habitual utilizar tarjetas de crédito, Paypal y formas de pago a plazos como buy now pay later, el mundo B2B sigue atado a métodos tradicionales de transferencias a 30/60/90 días. Pero las cosas están cambiando y hoy en día incluso el B2B tiene su buy now pay later.

Hablamos de Opyn Pay Later, el innovador servicio de esta categoría dirigido específicamente al mundo B2B, pensado para ayudar a las empresas que quieren ofrecer a sus clientes una nueva modalidad de pago a plazos. Puedes descubrir todas las ventajas del buy now pay later B2B en este artículo.

Las diferentes tipoligías de e-commerce B2B

El e-commerce B2B se presenta en diferentes tipos, aunque siempre tienen en común que van dirigidos a otras empresas. He aquí los principales:

• B2B2C: En este tipo de comercio electrónico (Business to Business to Consumer) el productor llega al consumidor final a través de otra empresa, que entonces trabaja en este caso con el productor, pero hace de mediador con el consumidor. En estos casos, el consumidor puede saber o no que la empresa de la que recibe el producto es distinta de aquella a la que realiza la compra.
• Venta al por mayor: En la venta al por mayor, las empresas compran productos a granel en grandes cantidades y a precios reducidos a los distribuidores o fabricantes y luego los venden al consumidor final a precios al por menor. Esta forma de venta es típica de determinados sectores, como la construcción, el comercio minorista y la restauración. A través del comercio electrónico, los mayoristas pueden aprovechar la experiencia de compra que ofrece lo digital mostrando más fácilmente su catálogo de productos.
• Productores: fabrican productos acabados o componentes para otros proveedores. El fabricante puede fabricar piezas específicas en grandes cantidades que son útiles para quienes van a componer los productos acabados que luego se venderán al cliente final. También en este caso, el comercio electrónico es una gran oportunidad para dar a conocer sus productos específicos a un público más amplio.
• Distribuidores: En estrecha colaboración con los fabricantes, los distribuidores se encargan de hacer llegar el producto al cliente de forma óptima, centrándose en la experiencia del usuario, facilitada precisamente por el comercio electrónico. De este modo, los distribuidores asumen los costes de marketing y logística y pueden aumentar las ventas y reducir los plazos de entrega.

Todas las ventajas del comercio electrónico B2B

Son muchos los beneficios que las empresas B2B experimentan al vender en línea. En concreto, aprovechando los portales de comercio electrónico, las empresas pueden:

• Automatizar los procesos de venta y logística, disponiendo de todos los datos de clientes y transacciones en un único canal e integrándolos directamente en su propio sistema de gestión.
• Reducir los costes de infraestructura, por ejemplo, en el caso de los locales comerciales que se trasladan online con un coste casi nulo.
• Obtener datos útiles e inmediatos sobre el comportamiento de compra de los clientes, que pueden analizarse y utilizarse para tomar decisiones comerciales y de marketing más específicas.
• Ampliar su base de clientes comunicando y poniendo sus productos/servicios a disposición del mercado a gran escala.
• Aumentar las ventas entre los clientes existentes mediante actividades de cross-selling y up-selling que se activan más fácilmente en línea.
• Proporcionar una mejor experiencia al cliente y fidelizar a los clientes que podrán examinar la oferta cómodamente y comprar con un solo clic.

El e-commerce representa claramente una oportunidad de crecimiento no sólo para el B2C, sino también para todas las demás empresas, sobre todo si se aplica con un buen plan de acción y se construye para mejorar la experiencia del usuario.

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